不舒服或者紧张的时候

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我想起了一位叫作塔马的同事,她向一位准客户介绍了一个很大的项目,而且所有迹象都表明,交易很有可能达成。 于是,塔马一天到晚联系这家客户的决策人一一一位名叫凯瑟琳的女性,业内的朋友都叫她“曲奇”。 塔马的内在恋人几乎总是强势运行。感觉不舒服。这绝对是一个壮举。 每个人 都是独特的,都有他(她)自己的优势和需求。 与我们的母亲相同,我的姐姐也通过身体力行为她的孩子们树立了榜样,告诉他们要走自己的路。 还有,无论别人说什么,是否追寻你的梦想最终还是取决于你自己。如何使用相似性原则与对手拉关系。在谈判中掌握权力是很重要的。四大成员的关注点不同,力量来源也不同。 而且最重要的是,它们具备的技能也不同。 表3‘1概括了四大成员的不同特征。 表31 内在谈判者 关注点 力量来源 技能 梦想家 我要什么我不要什么 直觉 创新 思想者 我的意见我的想法 理性 分析 恋人 我们的感觉我们的信任度 情感 人际 勇士 要做什么不做什么 意志力 成就 在为规模不一的各种企业做咨询当中,我发现四大成员所具备的能力同时也是企业在人员绩效考核时所衡量的能力。 如果你回顾我们在第 1章里讨论过的能力方格示例,你就会发现二者的相通之处。伴随着五步法的准 备过程,我们可以从整体到局部对协商事项有所认识。约瑟的故事展现了这样的一段旅程,这段旅程出现在整个历史当中,出现在先知的生活中,也出现在文学人物、祌话和大众文化里。

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